online-marketing-elements_1084-22

Articol de Mihnea Sălăgeanu

Cum am făcut 1000 lei într-un mod etic în 5 zile fără nici un produs folosind 4 pași simpli de email marketing. Inainte să începi să mă judeci că am tras un tun sau am făcut ceva șpârlă, dă-mi voie să îți explic contextul. Sunt un om ca și tine. Nu sunt copil de milionar. Am făcut liceul la stat, nu vreun institut privat cu uniforme, blazon și motto. Asta nu este o postare despre cum să te îmbogățesti peste noapte. Dacă vrei să te îmbogățești peste noapte, nu ai nimerit unde trebuie și poți închide pagina. Ce urmeaza să îți povestesc este un scenariu cât se poate de realist cu sume cât se poate de realiste. Nu am făcut două milioane de dolari peste noapte.

Să vă dau puțin context: Nu aveam niciun produs pe masă… Adică produsul nu exista. Le-am spus oamenilor din start că nu am produsul și că o să mai dureze înca o lună până îmi ajunge. Adică era vorba de un pre-order. Iar oamenii nu au avut nici o problemă cu asta.

De unde știu asta?

Pentru că au “votat cu portofelul” într-un număr suficient de mare cât să îmi încep producția și să îmi rămână un mic profit. Profit pe care l-am reinvestit ca să îmi producă mai mult profit. Clienții mei de la început înca sunt cu mine și continuă să cumpere produsele mele. Am oferit încredere și am primit încredere.

 Cum am făcut toate chestiile astea?

Folosind Email Marketing. Adică le-am vandut produsul și ideea prin email. Ca sa înlăturăm orice tensiune din start, trebuie să înțelegi că email marketing nu este spam. Iar eu nu am făcut spam. Oamenii au luat decizia voită și nesilită de nimeni să primească mailuri de la mine. Și nici nu am trimis sute de mailuri manual. Am scris doar cateva mailuri și am folosit o aplicație pentru expediția automată la întreaga listă.

 

De ce ai vrea să faci email marketing? Pentru că este cel mai mare canal de vânzări din lume. În prezent sunt peste 3.3 miliarde de conturi de email, iar cifra este estimată că va crește până la 4.3 miliarde până la sfârșitul lui 2016. „Dar Facebookul e mai comod acum” ai spune tu. „Toată lumea este pe Facebook și nimeni nu mai folosește mailul. Se trimit mult prea multe mailuri în fiecare zi și oamenii nu le citesc pe toate. Și-asa stau oamenii toată ziua pe Facebook. Nu îi mai eficient să le pui o reclamă în față pe Facebook decât să le vinzi pe email?”

Raspunsul este nu! Este de 40 de ori mai probabil să îți faci rost de clienți noi pe email decât pe Facebook. Plus că social media este un loc de distracție, nu de shopping. Sunt foarte multe statistici care susțin asta. Nu o să intru în detalii acum pentru că nu își are locul. Ce trebuie să știi este că emailul este un canal de comunicare foarte performant. Mult mai personal. Pe langă asta este cea mai importantă resursă al afacerii tale. Facebook poate oricând să îți închidă contul din diferite motive. Sau se închide Facebook-ul de tot. Iar împreună cu el o să dispară absolut toate “like-urile” paginii tale.

Ce o sa faci? 

Trebuie sa o iei de la capăt cu reconstruirea bazei de date. Pe email este mult mai simplu. Baza ta de date este baza TA de date. Dacă de maine se inchide Facebook-ul tu ai deja o listă intreagă de mailuri cu care îți poți continua afacerea. Următorii pași pe care ți-i prezint sunt atât de simpli precum sunt de eleganți. Nu este fizică cuantică. Oricine ar putea să aibă rezultate cel puțin la fel de bune. Mai jos vei găsi niște exemple pe strategia pe care am folosit-o. Ți-aș arăta toate mailurile trimise ca să îți poți face o idee mai bună despre strategie. Dar în acest caz, articolul ăsta se transformă într-o carte…Dar stai liniștit. Toată strategia folosită de mine este descrisă în amănunt mai jos. Iar dacă vrei o să îți arăt și emailurile trimis de mine cu care am reușit sa vând etic un produs pe care nu îl aveam. Citește mai departe ca să afli cum poți ajunge la ele.

 

Ca să nu o mai lungim, aici ai cei 4 pasi simpli pe care i-am folosit.

  1. Construirea unuei liste de emailuri.

Ca să poți face email marketing îți trebuie o listă de emailuri. Nimic mai simplu. Dar cum să îți convingi vizitatorii să îți lase adresa de email? Răspunsul este un lead magnet. Lead magnet este un fel de mită etică. Adică eu îți dau ceva în schimbul adresei tale de email. Poate să fie un raport, un ghid de utilizare, un voucher etc. În principiu este ceva ce aduce valoare vizitatorului. Cel mai frecvent vedem asta pe site-uri de ecommerce gen Emag, Vivre etc. “Vrei 20% discount? Trece-ți adresa de email aici”

Ca să înțelegem mai bine, aici sunt niște exemple:

fashion days

Fashion Days are un voucher ca lead magnet. 

stil

Cei de la StilMasculin.ro oferă un curs gratuit despre cum să te îmbraci bine. 

sala

Sala de fitness Jatomi oferă o zi gratuită la ei la sală.

Eu am vrut sa vând tricouri pe net. Tricouri pe care nu le aveam. Publicul meu este puțin mai “urban” așa că lead magnet-ul meu au fost niște stickere gratis. Pe lângă un voucher pentru când se deschide magazinul.

stick

Pe lângă adresa de mail, am rugat vizitatorii să îmi răspundă la o întrebare. Îți zic puțin mai târziu de ce.

  1. Emailul de bun venit si follow-up

Ăsta este un pas pe care multe companii îl sar. Dinadins chiar. Hai să începem cu prima parte.

Emailul de bun venit

Primul email pe care subscriberii tăi îl primesc este cel mai important. Nu poți trimite un email cu “multumim că te-ai înscris, stickerele tale sunt pe drum. Nu o să regreți că te-ai abonat, să ai o zi bună.” Trebuie să fie cât se poate de personal. Ca să facem toată treaba asta mai ușoară, aici sunt niște puncte pe care fiecare email de bun venit trebuie să le conțină:

  • Salut personalizat (dacă se poate ex: Salut Anca/Andrei/Radu etc.)
  • Mulțumire pentru înscriere
  • Setat așteptări – ce urmează să se întâmple mai departe. Ce fel de mailuri o să primească etc.
  • Cum să își primească lead magnetul (opțional, depinde de lead magnet)
  • Care sunt valorile tale – care este valoarea adăugată pe care o oferi tu? De ce faci ceea ce faci?
  • Mulțumit din nou pentru înscriere
  • Call to action – ce vrei ca ei să facă după ce au citit emailul

Știu la ce te gândești acum. „Nu este prea mult pentru un singur email? Nu e prea lung?”

Nu! Nu este prea lung. Nu există prea lung sau prea scurt. Există doar suficient de lung încat să îi dai destulă valoare subscriberului tău și destulă informație cu care să poată lua o decizie. Nu este suficient să trimiți doar un mail de mulțumire, iar pe urmă să te aștepți să sară toți cu portofelele spre tine. euEste la fel ca diferența între un coleg de liceu pe care nu l-ai mai vazut de 10 ani și prietenul tău din ultimii 2 ani cu care ai petrecut timp în fiecare zi. Cui i-ai împrumuta mai degrabă 100 lei? Trebuie să fii în fața lor constant.

Ceea ce ne duce la mailurile de follow-up.

 

Emailurile de Follow-up

În primă fază eu am folosit o secvență foarte scurtă de trei mailuri. Am trimis un mail la două zile, iar aceasta a fost prima secvența folosită:

Ziua 0: Bine ai venit in trib! – le-am dat stickerele și codul de discount și le-am spus că urmează deschiderea oficială a site-ului. Call to action „Like” pe Facebook.

Ziua 2: Ce este site-ul? – aici am vorbit despre povestea din spate: ce este site-ul și de unde a început.

Ziua 4: Singura regulă după care să te ghidezi în viață – ideologia site-ului. Lucrul pe care îl propovăduiește site-ul. Valorile sale.

Asta a fost doar prima secvență. În rest m-am străduit să trimit un email la două zile în care făceam o paralelă din viața reală cu valorile site-ului. Am vorbit despre instalatori, despre diriginta mea din liceu, despre peripețiile mele din trecut… Am vorbit despre ORICE are legătură cu site-ul și valorile lui.

Dar până când trebuie să faci asta? Până când vrei tu. În principiu până când vine oferta. Eu am insistat cu mailurile cam 2 săptămâni până când să primească oferta. Și dacă tot am început să vorbim despre ofertă…

  1. Oferta

În partea asta le-am arătat subscriberilor mei oferta. Adică le-am arătat în final cu ce se ocupă site-ul și ce vinde. Deja la momentul ofertei lista era foarte curioasă de care este de fapt produsul pe care îl vând, pentru că nu le-am spus până în momentul respectiv, doar le-am dat teasere. Pentru ofertă am făcut o pagină cât se poate de simplă unde le-am spus povestea din spate și care este produsul pe care îl vând. Dar pe mail am făcut ușor mai diferit. Am creat anticipare.

Pe scurt, ca să înțelegi mai bine, am făcut așa:

Mail 1: Tu ce planuri ai vineri? Noi deschidem magazinul. Nu pot să îți spun încă ce intră în magazin. Vreau, dar chiar nu pot. Oricum am pus un timer pe site. Numără cu mine.

Mail 2: Pentru tine am doar ce este mai bun. Nu îmi place când cumpăr de la cineva un produs sau serviciu și se adeverește că mi-am luat țeapă. Cu ce scop ar face cineva așa ceva? Pe termen lung nu este o strategie bună. Noi pentru tine vrem doar ce este mai bun. Vineri deschidem.

Mail 3: În câteva ore deschidem!

Mail 4: Am deschis! Intră pe site, alege ceva frumos!

După lansare nu am lăsat site-ul la voia întâmplării. Chiar daca prima vânzare a venit în primele 5 minute, iar a doua după încă 15 minute, majoritatea vânzarilor au venit în zilele următoare. Uite ce am făcut acolo:

  1. Secvența de lansare de produs

Toată campania a durat 5 zile. Iar eu am rămas în contact cu subscriberii mei în fiecare zi. În absolut fiecare zi le-am dat un mail. Majoritatea oamenilor nu vor cumpăra niciodata din prima un produs, trebuie să existe un proces prin care îi schimbi percepția consumatorului față de produsul sau brandul tău. Unii oameni caută o ofertă bună, alți oameni pur și simplu nu au încredere în tine, iar alți oameni au nevoie de un ghiont ca să se ridice de pe scaun și să acționeze. Partea proastă este că nu prea ai cum să știi care e care… Partea bună este că există o modalitate prin care poți vorbi cu fiecare tip de consumator în parte. Cum poți face asta? Prin nenumărate metode, dar o soluție avem și mai sus. Am menționat-o chiar la primul punct. Mai ții minte că înainte ca vizitatorii mei să poată să își comande stickerele le-am pus să îmi dea mai multe informații despre ei și să îmi răspundă la o întrebare? I-am pus să îmi dea toate informațiile alea ca să știu cu cine vorbesc. Să știu câți ani au, ca să știu ce fel de referințe culturale să fac, dacă sunt de sex masculin sau feminin, ca să știu cum să pun problema cu ei. Și cel mai important, de ce nu ar cumpăra haine de pe net. Toate informațiile astea le-am folosit în secvența de lansare. Am înțeles cine sunt ei și care sunt problemele lor și le-am combătut. Am găsit o soluție pentru ele și le-am discutat în mailuri. Mai mult decât atât am văzut cum vorbesc ei și am putut să le vorbesc la fel. Degeaba aș fi vorbit eu foarte politicos dacă ei vorbesc cu jargon. Sau invers. Ca să poți câștiga încrederea listei tale, trebuie să le înțelegi obiecțiile față de produsul/serviciul tău și să le vorbești pe limba lor.

Mai departe diferența o face oferta pe care o dai.

Acum ar veni momentul în care ar trebui sa îți arăt exact ce secvență de emailuri am folosit. Dar de data asta nu ți-o arăt nu pentru că ar deveni prea lung articolul, ci pentru că este „rețeta mea secretă” care nu m-a ajutat doar odată până acum. Este o formulă simplă și ușor de înțeles, și mai important de atât, este o formulă care funcționează. De ce? Pentru că funcționează pe psihologia consumatorului. Nu este o invenție de la teleshoping, pe care o folosești doar odată și pe urmă se strică. Și nici nu este o strategie pusă aleatoriu în picioare. La baza ei stă o metodologie cât se poate de puternică.

 

Dacă vrei să vezi toate mailurile trimise de mine pe perioada campaniei, dar și să vezi care a fost secvența de lansare alături de alte informații despre e-mail marketing, voi vorbi la evenimentul Online de la A la Zen care este găzduit de Youth Hub. Evenimentul are loc pe 28-29 iulie 2016.

Aici o să îmi pun toate secretele pe masă și o să te ghidez prin absolut fiecare pas pe care l-am facut. Evenimentul este un curs care are ca obiectiv să te învețe de ce ai tu nevoie ca să îți poți începe cariera de antreprenor. Te așteaptă două zile pline în care îți vei contura strategia pe baza multor informații și exerciții practice car țin de:

  • Definirea publicului ţintă, noţiuni de user experience, scurt ghid de planning al unui proiect online
  • Cum se construiesc obiceiurile in online, la ce reactionează publicul, ce fel de şi cât content producem pentru audienţa noastră
  • Instrumente de măsurare a performanţei in online, indici, analiza de date
  • Strategii de content şi email marketing

Ca să afli mai multe detalii, intră aici. Tot ce trebuie să știi se află la curs. Mi-ar plăcea să te văd acolo și să ne cunoaștem personal.

Ne vedem în curând!

Mihnea

Sharing is caring :)
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Written by Olivia
I am always online.